淘宝影响店铺购买转化率的致命点 关联营销

前段时间有很多淘宝的卖家找到笔者，希望笔者能帮他们看看他们的店铺情况。在这里简单介绍一下我自己，我是06年开始做淘宝一直到现在，而最近两年多的时间一直花在网站建设、网站优化以及网站推广上，但对于淘宝的研究也一直没有放弃过，所以对于淘宝店铺的诊断、修改、策划、推广还是有一些自己的看法和理解的。呵呵，有点跑题了，速度回来！

跟我聊天的卖家大多都会跟我提到他们店铺的产品，说自己的产品价格和质量上还是很有优势的，就是不知道为什么销量总上不上去。同时我也看了很多这些卖家的店铺，发现了同样一个问题，那就是店铺关联营销。

我们都知道现在做淘宝流量最珍贵。而对流量的利用率在今天越来越多的人去关注。谁也不想看到：“顾客都进店了，宝贝却还没卖出去。”的情况。为了提升流量利用率，让顾客多看几款宝贝，以便让他一次性买的更多，许多卖家都在绞尽脑汁做关联营销。

第一条：关联营销的好处

1、能够提升转化率：让更多的人来购买！

2、提高客单价：让顾客一次买更多！

3、提高店内宝贝曝光率！

这三点可以让进店的访客更好的了解我们店铺和我们的产品。

第二条：关联营销的产品

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领t恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等。

3、潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。

第三条：关联产品的位置

大多数商家都喜欢把关联产品的信息放在宝贝描述的前面，这样做的目的是为了快速让顾客浏览到其他的商品，增加购物车商品数量，其目的是好的，但是做法并不正确。

（1）在宝贝描述前加入关联产品/配套产品，是一种可行的方法，但是必须要控制展示商品的数量，否则直接营销用户体验。

（2）在宝贝描述中嵌入关联商品，同（1）中提到的大致相同，都需要注重质量，注意数量，否则会啰嗦，使消费者没有耐心继续浏览下去。

（3）在宝贝描述完以后插入关联商品，其实这个位置刚刚好，为什么会说刚刚好呢！能够花费这么久的时间浏览我们的宝贝描述，证明该消费者极其喜欢我们这款产品，非常想购买，换言之也就是购买欲望非常的强烈。那么在这个时候，我们在最后加上了相关产品、热卖产品或者配套产品的时候，无论从点击率、购买率来看，都是明显提高的。

合理的嵌入相关商品，才能够起到事半功倍的效果，当然，关联营销的设置很灵活，你可以根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置，都要遵循关联性的大前提。

更多想了解淘宝运营营销的朋友可以到我的博客去看看。