秒变“老司机”~直通车十八问，你都懂了么？

今天麻辣姐给大家分享二师兄写的关于直通车的一些常见问题。

1. 对于新店和小店来说，店铺推宝贝是推同类产品还是非同类产品？

   
   

这个问题可能很多人都搞不明白，更夸张的是我见过一个新店发布了 2000多个宝贝，品类丰富，首页有轮播展示位、有活动专区、有类目导航、、、而且基本都是0销量，还到处问怎么没有流量、、、忍不住笑的就笑出来吧，反 正没人看见，其实笑他也是笑自己，我遇到过的淘宝卖家尤其是小店店主80%以上都不止1个品类。在这样的情况下，你如何建立店铺构架，主关键词都不好定， 店铺整体权重也没法引导，别人是在盖楼，你是不断的拆了再盖，盖了再拆，直通车也是一样。其实很多大卖家都是只有1个品类，即便是现在品类丰富了，他前期 也是只是做1个品类，店铺权重会很高，即便直通车质量分跟你一样，扣费也会比你低很多。同一个品类看似小，实则大，你测款成功的概率高、权重积累快、做起 来之后后续供应链整合也很轻松。

2.对于新店和小店来说，是主推1款产品还是多款产品？

这个问题可能又迷糊了，很多人会说推 1款，这样方便操作也省钱，主要是资金不宽裕，推多款费钱。非也，我之前打过一个比喻，小卖家做淘宝其实就像炸金花，多闷几手中奖率一定高。直通车在测试 的时候，尽量推3-5款宝贝，同一个核心关键词，费用可以少一点，每个宝贝拉个3000-5000展现其实就可以看出来谁行谁不行了，多款测试，东边不亮 西边亮，总能拎出1-2款不错的，如果1款拎不出来就证明款式本身就有问题或者图片有问题，优化方向就很聚焦，知道力量往哪里用。

3.推广方法是单一的还是综合的？

一 定是综合的，很多卖家都知道。但是回到自己店铺日常运营工作上面再看看，估计80%以上的卖家天天都在忙乎放单吧，如果不是就是忙乎直通车调价、添加删减 关键词，如果还不是就在发呆或者无所事事或者干着急或者各个群里去逗逼、、、你们都在干嘛？站在推广的角度来说，店铺只有一个核心就是“权重”，积累权重 的手法可以通过搜索、直通车、活动、淘客、、、你要整理好一个符合逻辑的思路，并制定好计划，按部就班的每天把该做的事情都做完美，时时回头看数据，是不 是符合你预先的设想，如果不是，问题出在哪里，你应该怎么优化、、、直通车依然如此，在做直通车之前必须想通，并制定好计划，再去操作，同时也要兼顾搜索 和其它推广渠道的优化，只要是能提高权重的指标全部都要去优化，他们之间虽然不能传递，但可以相互影响。

4.应该你主导店铺还是店铺主导你？

这 个问题估计想都不用想，都知道应该是你主导店铺，但实际上呢，你却很被动，被店铺绑架了。所以，同上面3的答案一样，正确的思路和详细的计划是至关重要 的，你不去规划店铺，店铺就会规划你。我是一个科学观比较强的人，不会恐惧未知的事情，也不怕被别人笑话，再傻逼的规划都抵不上100%的执行和不断优 化，如果有交流的圈子，你会变的越来越强，不要害怕与别人沟通你的想法，成长都是在一次次的打击之中。

5.做直通车是靠概率的还是靠精准度的？

有 人说是概率有人说是精准。我最早学习直通车的时候，有个讲师告诉我要放满200个词，不断的去洗车、、、他说的对吗？在他那个时候是对的，因为他做直通车 的那个时候很少有人做，直通车扣费极低，词越多排名越好引来的流量才越多，店铺需要的不就是这些吗？但事到如今他还说的还对吗？不全对。因为现在扣费太高 了，拼的便是精准度了，但有些类目（如：车品）依然还是靠概率广撒网策略的，这个问题要根据类目特性来看。

6.做直通车的目的是赚钱吗？

90% 以上的人会毫不犹豫的说“是”！！如果我再问一句“你赚到了吗？”估计这么想的人99%的人都傻眼了，好像没赚到，有人抬杠说他赚到了，他在开黑车，哦那 你就是那1%的人，但也是命悬一线。再我的概念里，开直通车有7个目的，每个阶段不一样。分别是测款、测图、养分、ROI、冲销量、低价引流和烧香。什么 叫烧香，就是赚的太多了，实在不好意思，每天按固定的比例给马云送点费用，图个心理安慰，这种人也是少见。

7.直通车是锦上添花的还是雪中送炭的工具？

可 以这么说，淘宝运营推广的所有渠道，包括搜索、直通车、钻展、活动、达人、淘客、、、全部都是锦上添花的功能，真正雪中送炭是要回归商业本质，你的产品和 图片。很多店主不懂，搞一堆没人买的产品，往店铺里面一堆，然后就是各种埋怨运营推广人员没有本事，卖不出去产品。其实这是不对的，我做起来的真正赚钱的 大店，没有一家是因为我运营推广技术牛逼，而是产品本身就牛逼，即便没有我，小白随便优化一下都能起来，只是会比我们优化流量少一点而已。所以直通车不决 定店铺生死存亡，他只能决定能爆多大，能多赚多少，仅仅是个锦上添花的工具而已。反过来说，如果产品本身实力就不行，劝你还是不要开车了，浪费钱。

8.直通车追求的是满分，还是满格？

很 能很多人不懂满分和满格的区别。我们都知道直通车扣费公式=下一名的出价*下一名质量分/你的质量分+0.01元，这个公式害人不浅，因为会把你的注意力 都集中到“质量分”上面，其实这玩意是个无穷值。他无穷小也无穷大，也就是说有的质量分看的是10分，可能是1000分、也可能是3000分，淘宝为了方 便卖家查看，他把他规划成1、2、、、9、10分的。黑车的原理其实就是让10分变成2000分、3000分甚至更高，具体就不讲那么多了，不是今天的话 题。其实我们要追求的并非是这里，而是满格就OK了：

创意质量：就是推广创意近期的动态反馈。其实这里面的核心就是点击率，你要横向控制增长率，纵向控制对比同行，值越大扣费降的越快。正常高出2-3倍已经很牛了，有人开黑车胆子大的会高出15-20倍而且车轮。

相关性：就是关键词与宝贝类目、属性及宝贝本身信息的相符程度。关键词与宝贝本身信息的相关性，包括与宝贝标题、推广创意标题。有时候你看相关性没满格，把关键词往创意标题里面复制黏贴一下，就会发现立马满格。关键词与宝贝类目相关性和属性相关性就不说了。

买 家体验：主要是根据直通车转化率、收藏率、加购率、关联销售、详情页、好评、差评、旺旺反应速度等影响购买体验的相关因素组成。如果各项相关反馈值发生变 化或者降低，都会影响到整体质量分发生变化或者下降，所以你不要说客服、售后以及其他岗位与直通车无关，店铺运营是一个整体运营。

9.7%的点击率算高吗？

算？ 不算？可能很多人都会说“好高”。错了，淘宝的任何数据都没有绝对值，只有相对值。与自己的历史数据做对比，与同行做对比，只有相比之后数据才有用。举 例：如果别人都是10%，你7%那是低的，如果别人都是2%你7%，那恭喜你一定会盆满钵满的。跟自己的纵向也要做对比，前天是3%、昨天5%、今天7% 那你是有一个增长的趋势的，也恭喜你，账户一定会有个变化。

10.ROI=成交额/扣费吗？

100%的人都认为是对的。那一定是对的，但是，对你优化有帮助吗？有指导的意义吗？没有！！！做事情永远要从使用的角度去理解一切事物。

ROI=成交额/扣费=UV数*转化率*客单价/UV数*PPC=转化率*客单价/PPC

问题就出来了，优化ROI的核心就是转化率、客单价和单次点击扣费，客单价相对是不变的，影响扣费的就是转化率，所以直通车优化的核心只有一个，就是“转化率”，知道了这一点，你会有的放矢，尽情发挥。

11.点击率是养分的，转化率是保分的。

可 能很多人都是似懂非懂。我稍微解释一下你就明白了，直通车只有两个指标，一个是率、一个是量，前期看率后期看量。这就是为什么很多大卖家不愿开黑车的原 因，特么太累了，不至于费那么大工夫去做率，还小心翼翼担心受怕的，如果挖掘出有爆款潜质的款，第一天上3000-4000，第二天上2-3万，第三天直 接4-5万顶上去，往后面你看基本都从2-3块的扣费变成3-4毛甚至更低。大商家直接玩的是量，没工夫跟你去玩率，他上来就是守卫战，估计很多卖家会有 疑惑，PC端正下方有企鹅群，都可以加进去再聊吧。

12.任何不以流量为前提的讨论ROI都没意义的：

A 和C的ROI很高，但是只有B的ROI才有意义。为什么？点击量太少了。就算给你100%的转化率又怎么样。所以说直通车是辅助店铺运营的工具，他需要承 担的是店铺流量计划，比如我需要从直通车流量入口引5000+UV/天，车手为了稳固ROI只能搞到2000UV/天，即便你能给我10的ROI都没有 用，因为你影响的是大局，整个店铺体量上不了，损失的更多，可能我压了一仓库的货，可能我马上就要被对手干掉了，你还在10的ROI光环下沾沾自喜。

13.点击率PC端看图，无线端看位置。

这个问题又牵扯到最早期玩神图开黑车了，实时数据不停的换图补点击率，4-5个车轮干一个月，基本都是在帮线下品牌处理一些单款大库存，那会玩的最神奇的图就是花20万出3单被暴打的运营，和霸气的东方教主，包括后来出来的很多类似这样的图等等。

如 今步入无线时代。PC端占比也就剩下可怜的10%左右了。无线看的更多的是位置。第一位一般5%上下，后面依次递减，就不多说了。其实创意图是直通车永远 不变的核心，不论PC还是无线。只是在无线时代位置显得更重要，今天就不做过多的展开解读，有兴趣可以正下方群聊多扯几句。

14. 每个计划必须都只有1个目的，每个计划里面宝贝的目的都要统一，所以每个计划宝贝不应该超过1个。

这 只是说了一个粗略的概念，如果按照极致化的逻辑，应该每个“关键词”就要建1个计划，1个宝贝应该建N多个计划，因为只有这样才够精细，才够精准，才更方 便优化指标。但，事实上是做不到这样极致的，所以我们只能退而求其次，一个计划里面只有1个宝贝。可能很多人都是一个计划里面N多个宝贝，而且是不同品类 不同关键词，这样的计划你应该如何优化呢？直通车是一个精准制导工具，你可以把每个计划形象的理解为一个导弹，每一个导弹都是独立的计划，如PC端和无线 端就应该是2个计划。那每个计划里面的每一个关键词都是一个子母弹，这个计划的威力取决于子母弹的数量、每一个子母弹的爆炸范围（市场容量）和每一个子母 弹都是否有效爆炸（排名）。说到这里，一般小白理解起来估计有一些困难，为了方便理解我给大家画了一张图，请参考：

如果看了这张图还有问题，可以正下方群聊，相互讨论相互学习。

15.直通车车手20%时间看数据，60%时间与运营沟通，20%时间调车。

这 句话怎么理解。我见过很多人病急乱投医，昨天还有个老朋友2金冠店铺，曾经的TOP1，至于哪家店就不说了，她从广州求神拜佛花了2W/月薪资，请了一位 车神回来，还顺带搭了个月薪8K的助理，为了全力支持大神，把运营决策权直接交了出去，8个月亏了200来万，人走茶凉之后，店主吐血甩尾货。话说到这 里，必须装逼一下，某些职业技术派人员，尤其是阅历尚浅的，一劝大家要学艺精通，二劝大家切莫太冒进，多花时间与运营沟通，理解店铺整体实力和优势，理解 运营思路。记住，车手花的每一分钱都是净利润，这还是小事，牵扯到备货就是大问题，别搞到最后看似赚了，实则仓库堆了一大堆尾货，哭都找不到地方。直通车 其实真的很简单，你多花点心思深度研究研究一定会有大的突破，赚钱真心不难，你有技术随随便便8K-1W的薪资都是小意思，但一定精通，同时也别仗着有点 技术就指手画脚，悠着点，别给人家添乱，别给社会添堵，保持谦卑的心态很重要。

16.报活动的目的是为了冲销量吗？

我发现 很多玩直通车打爆款的店铺，都会用活动作为配合，美其名曰“冲销量”。在我的概念里面店铺推广手法一定是综合的，但是，主要玩法一定是单一的。如果说你主 打方式是活动，那直通车、搜索、淘客、钻展、达人等相关推广手法都是配合活动；如果你主打方式是直通车打爆款，那其他推广方式都是配合直通车。SO….. 如果活动是为了配合直通车（或搜索或钻展或….），那活动的目的是为了完成主打推广方式的战略目标来制定的。如果你是以活动玩法为主，活动的目的必须是赚 钱，因为你活动主打玩法都不赚钱，其它方式更别想了。我有个学员纯玩活动，一年营收5000多万，搞了20多家店轮着玩，活动流量占据店铺流量绝对超过 70%，平销根本不管，对于他来说活动就是平销。还有一个更夸张150多家C店玩天天，这里就不多说了。

17.你是做“女装”类目的吗？

为 什么这么问？（这是针对小卖家的问题）很多小卖家赚不到钱，绝对出在思维上面了，一问你是做什么的，马上回答就是“我是做****类目的”，我再问“给我 讲讲你这个类目竞争格局，有哪些风格的，高中低分别有哪些档次店铺，他们分别的产品布局和竞争优势是什么，人群是哪些，你的直接竞争对手是谁，产品布局如 何，你的策略是什么，如何实现？….”一问就傻了。回归原点，你就是个开淘宝店卖货的，目的是赚钱，没有6-7年产品经验都别说你是做***类目的，丢 人….你会的东西就是报活动、开直通车，什么好卖就卖什么，别傻*一样的执着，把你懂的知识和技巧学精学透，多开几家店，累一点，就当是赌钱“炸 金花”，闷对哪家就哪家。等你赚到钱了，再回过头找到懂产品的合伙人，搞搞产品是可以的。

18.做淘宝是技术重要还是资源重要？

有 些人会说技术重要，因为只有技术是自己能把握的，资源把握不了。也有人说是资源重要，能赚到钱的都是靠运营资源，要不然赚不到大钱。两者都对，技术可以让 你少犯错，少亏钱，少走弯路；资源可以帮你多赚钱这是肯定的。小卖家做淘宝正确的打开方式是，先精通技术，即便没赚到钱或者亏了点钱和时间，没关系，你一 定能赚回来的。当你技术达到一定的水准之后，其实大家都差不多，你不可能像程序员一样的思维你研究淘宝，在他们的眼中淘宝是千疮百孔，有很多漏洞，他们研 究出来的成果我们可以偶尔用用，但是别太痴迷这些，你把握不住的，达到一定水准之后要学习如何运营资源，你终极目的还是为了赚钱，不赚钱那种自娱自乐的阿 Q精神，太奢侈了。

今天分享的关于直通车的十八点，有些是强相关，有些是弱相关，总体来说都是你淘宝路上应该思考明白的一些问题。为了补充一下主题的含金量，给大家赠送一张直通车打爆款的流程图！！