对话江水平：互联网装修队如何做？

2014年开始，装修O2O可谓火热的一塌糊涂。无论是做装修的、做家居的、做电商的、做社区O2O的，还是做智能硬件的，都瞄准了家装这个市场。自然一方面是因为装修市场非常大，几千个亿的市场无法不吸引人们的关注；另一方面以小米装修为代表的装修公司一看就是插科打诨的，因为其背后的逻辑在于抢夺更多的的家庭互联网以布局其硬件生态；还有一点在于，这个行业长期以来一直是非常原始的做法，需要更先进的生产方式去改变与创新。

当前在线装修的一种乱象，不管是不是装修产业链上的一员，不管懂不懂装修，都挤入这个行业做装修相关的业务，最后受装修维护质量折磨的还是用户。譬如那些打着10天或者半个月就能装修完并且价格低到不能再低的广告的商家，在装修业界看来这仅仅也只能是一个噱头。背后的潜规则在于：装修时间短意味着施工质量粗糙，装修价格低则意味着装修用的建材质量不能保证，这些也并不是装修用户的刚需。用户真正需要的是装修队伍能够仔仔细细的施工，哪怕工期长一点价格高一点都无妨。

虽然凭借互联网能够做很多事，也可以改变很多商业模式，但是有些传统的根深蒂固的东西是改不了的。就如装修施工，不管是不是借用互联网，最终要比的还是口碑，口碑源自质量，每一个地域的每一个社区，哪个装修公司的哪个队伍做得好的说法都会在用户之间口口相传，正如我最近采访的名噪一时的江水平装修队，这个装修队被誉为第一个获得融资的装修队伍，江水平本人也成了第一个获得风投的包工头。

作为装修产业链真正以装修为主业，天天与装修用户打交道的单位，江水平对装修的理解与其它装修公司有很大的不同。这来源于他十几年的装修行业经验，用户有哪些通点，施工队应该怎么管理，业务怎么做，这些内容老江都了然于胸。譬如装修过程中施工队垫资购买材料的模式，一般的装修队伍怕是做不到，但是江水平装修队（微信服务号：jspzxd002）能做到，施工队伍更像是公司的合伙人而并非契约工人，这就极大的降低了江水平装修队的管理与运营成本。到底江水平与其它装修O2O的模式有什么不同？江水平又是如何做项目的？下面是伟哥对老江的采访。

商业模式简单清晰 专业施工做到极致

江水平的商业模式比较简单，就是通过互联网做装修施工，和其他商家的区别在于，江水平只做专业施工，不像其他公司既做施工又做设计与材料，甚至把风水都套进去。

老江说：“因为专业，所以就非常深入，对于怎样让工人服帖，怎样让工人负责，怎样让工人提高手艺，怎样选择工人等都非常熟悉。另外，专业施工还有个好处，我的队伍开到哪个城市去，那个城市的设计工作室就有跟我合作的可能，因为我跟他们没有竞争，是互补，现在已经有好几家设计工作室主动找我们合作了。”

去年在天猫上一个拥有两千设计师的工作室与江水平达成了唯一的合作协议，这算是对其模式的认同。按照老江的说法，就这一个接单途径，放到全国三百多个地区级以上的城市，就是一笔天文数字，并且不需要过多的广告成本，所有工作室都缺乏专业的施工队伍与他们合作。“专业施工能做到极致，就可以控制装修界的命脉，不管传统装修公司宣传以及品牌做的再好，没有好工人也就等于锅灶下边没柴，到时候一定要求助我这个专业的施工平台。”

宣传不用钱 三个方式颠覆传统营销

江水平和传统的施工队的不同在于：首先，宣传方式不同。大多公司在宣传方式上，一般都是做企业网站，然后百度投一点竞价，抓一些现单，竞价越来越贵，成本越来越高，一但不投了，在互联网上什么资产都没留下。

江水平的宣传方式可以总结为三点：

第一，软文推广。七八年的时间没投资过任何钱做广告，全是团队自己写文章做宣传，去年的广告费刚超过一万，而带来的业务量超过千万；

第二，品牌故事。老江在网上讲了很多的创业故事，将自己全部展现给了客户，很多客户都是看到他的创业文章后直接选了江水平，其他公司连报价都不敢在网上；

第三，事件营销。2014年，为了补偿当年结婚时候对老婆的亏欠，老江带着老婆自驾游，到贵州、云南、西藏、青海等地的少数民族山寨，专门寻找传统的结婚礼服穿，这个事件赢得了南京三个电视台及两家报纸的争相报道。

“在百度贴吧帖子被推荐到了首页，很多年青的女孩子羡慕我们，而这些人都知道我是搞装修的，都是我的标准客户群。这是我在宣传上与传统公司的不同处，不烧钱，用巧劲。”说到这个事，老江非常自豪。江水平的宣传方式现在看起来很简单，也是互联网企业通用的推广方式。而实际上对于一个相当传统的行业而言，能做到这些是难能可贵的，这需要在思维上有很大的突破。

运营有特色 先施工后付款

江水平装修队在运营方面有两个特色：先施工后付款，工人给老板开工资，这两个特色奠定了江水平在业内的地位。

先装修后付款好处在于：

首先，解决了客户的信任问题，钱是后给的，干不好不给钱，所以客户很放心，接业务也就相对容易很多，而传统企业要先付六成，一点控制权也没有，得不到客户信任。

其次，后付款的模式现在有模仿者，但是他们是后付款给公司，我们是后付款给工人，工人是谁给钱听谁的，从公司拿钱就听公司的，对客户往往会爱理不理的，甚至会冲客户发火。

“我的模式却是工人直接跟业主结账，你态度不好，拿钱就很费劲，态度好点，结账就容易点；还有就是你做活细，活做的漂亮，结账就容易，相反就难，逼着工人服务态度越来越好，手艺也越来越好。”老江解释道。

“工人给老板开工资这个办法更棒，工人是最现实的，能拿到现钱，比什么力量都强大。因为他们是先拿到钱后再给公司，那么他们就是老板了，公司成了平台，工人自觉性自主性非常强，完全激发了他们，这个力量很强大的。”老江的这几句话，算是基本表明了其以后的发展方向，会做一个装修队伍的平台出来。

从江水平装修队的商业模式、宣传及运营的方面的独特性，可以看出老江对他的这个项目非常的用心，是想真正解决装修用户的需求与痛点。江水平的先施工后付款以及别出心裁的宣传方式，可以说对原有的装修施工乃至整个装修行业都造成了一种冲击。以装修为点切入在线装修领域同时做到极致，既是一个创业者对创业项目的正确理解，又是一个传统企业面对互联网冲击的逆袭，这大概也是投资机构看重江水平的一个原因。

除了上文对装修行业以及江水平装修队的解析，下面的几个采访问答，对装修行业的朋友也应该有所帮助。

1、问：看到的报道中，江水平现在的模式是先装修再付款，是否经常遇到结款不及时的情况？是只为客户提供装修，还是包工包料？另外，这样做会积压很多工程款，对你们的运营会不会造成很大压力？

答：其实很多同行不敢用这个模式的原因就是怕拿不到钱，可我们不怕，这个关键点在于服务态度和手艺，所以做我这个模式必须有好手艺好品德的工人，客户满意了，付钱很痛快的，我偶尔会有结不了帐的事情，但比例小到忽略不计。

我们是属于半包，负责一些辅材，比如木工板，电线水管水泥沙子乳胶漆等。工程款不用公司垫，因为后付款不是完全做完再付，而是做完一步付一步，比如水电，垫付的钱就那么一两千，七八天就可以回来，工人垫资没任何障碍，所以压不到公司的钱。

2、问：江水平有多少已经加盟的施工队伍？如何管理?

答：我这个队伍目前为止全国有四十八个城市加盟，办公费用一分钱没花，也就是没办公室，所有员工都在家办公，电脑网线空调什么的都是他们自己解决。

如果将来有大资金投入，我也不会在办公方面投入很大的。一般会在上海或者北京这样的地方设立一个办公室，主要是做互联网推广以及技术开发用，也无需很大，大部分员工依然可以在自己家办公。全国各个城市的地推人员直接招聘本地人，就在自己家办公，外地基本不设置办公室。我主张轻模式办公，这样的企业才有竞争力。

至于加盟队伍的管理方面现在还属于粗放式的，也就是处于锻炼队伍磨合队伍阶段。总部用加盟的费用控制他们，如果有错误不改正，就失去了加盟的资格。另外，将来要建立评分或者评级制度，全国工人统一化管理，那样就容易多了。

【王吉伟，传统企业走出的自媒体人，专栏作者，评论人。关注电商、O2O、企业转型、互联网+、新媒体、大数据、智能家居、物联网等淋雨。 微信：mcjave，微信公号：王吉伟】